Dobrý den,
často slýchávám: “Jsme dobří, máme zboží skladem, rychle objednávku odešleme a tak se k nám budou zákazníci vracet.“
“Kde vás najdou, když si budou chtít znovu objednat?” ptám se.
“No tam, kde nás našli předtím.” říká e-shopař.
“Chápu, ale cena za objednávku z těchto zdrojů není nejnižší. Vlastně je to ten nejdražší způsob, který existuje.” namítám.
“Nic jiného nám nefunguje.” odpovídá e-shopař.
“A zkoušeli jste e-mailing nebo jiný způsob komunikace se stálými zákazníky?” ptám se.
“E-mailing jsme zkoušely, vyžadovalo to hodně úsilí a nepřineslo to moc objednávek. Na sociální sítě dáváme příspěvky, ale moc objednávek z toho není.” e-shopař vykládá na stůl karty.
“Nechte mě hádat. E-mailingů jste poslali jen pár s rozestupem v řádu týdnů. A na sociální sítě dáváte příspěvky taky občasně.” zkouším věštit z křišťálové koule.
“Dáváme tomu tolik energie, kolik si to zaslouží.” říká e-shopař.
V čem je zakopaný pes?
Mají perfektně zvládnutý proces získávání nových zákazníků. Díky tomu přežili až do dnes, ale zase tolik peněz jim jejich podnikání nevydělá.
Proč jejich zisky nejsou lepší? Všechny objednávky platí za cenu nových zákazníků. Ačkoliv můžete namítnout, že těch je většina, tak je to přeci jedno ne?
Není, z mnoha důvodů. Pojďme trochu do hloubky.
E-shopař vlastně ani neví, kolik objednávek měsíčně je opakovaných. Tedy, kdy nakoupil zákazník podruhé, potřetí atd.
Ani neexistuje přehled o nejvěrnějších zákaznících, kteří nakupují nejčastěji. Ani o tom, kolik peněz utratili.
Stálí a věrní zákazníci jsou prostě neznámou a nikdo se nezajímá o to, kdo vlastně jsou a co mají společné.
Neexistuje žádná strategie.
Je to stejný příběh jako v knížce “Štěstí doručeno”, kdy rostoucí prodejce obuvi Zappos přijímal investice a rozpouštěl je do objednávek nových zákazníků.
Celé to podnikání bylo ztrátové. Stále čekali na nějaký samovolný bod zvratu, kdy se začne zisk vytvářet. Tak stále přijímali nové investice a slibovali výnosy, kterých nebyli schopeni.
Jednoho dne peníze došly a pak už jim nezbylo nic jiného, než začít oslovovat zákazníky, kterým již dříve něco prodali. Začali s nimi komunikovat a najednou začali získávat objednávky, které je stály jen zlomek toho, co platili doposud za nové zákazníky.
Vytrvali ve svém úsilí, začali sloužit lidem, kteří jim již jednou věřili a přes různé absurdní příběhy, kdy zákaznická podpora Zappos objednávala doručení pizzy svému zákazníkovi na telefonu, protože je o to požádal, se dostali k modelu, který stojí na současných zákaznících.
Pozor, neříkám, že stojí jen na nich. Stále musejí platit za nové zákazníky nehorázné peníze, ale zisk z těch současných jim dokáže financovat kampaně, splácet investorům peníze a stále mít přiměřený zisk.
Už nepotřebují další investory.
Kdyby se se záměrem neotočili na současné zákazníky, už by dávno skončili jako další neúspěšný start-up, který projedl peníze investorů.
Pokud vám tento příběh něco připomíná, doporučuji se podívat na možnosti, které máte pro oslovování současných zákazníků a začít jednat.
Já doporučuji e-mailing, který právě v posledních letech přináší nejvyšší a nejstabilnější výsledky.
S pozdravem,
Dominik Formánek
P.S. Chcete si udržet stávající zákazníky, za které jste už utratili hromadu peněz? Doporučuji vám začít s e-mailingem.
Pokud jej neděláte, což je ta nejpravděpodobnější možnost, pak doporučuji 30denní výzvu, která vás provede startem e-mailingu včetně reaktivačních kampaní, které probudí vaše spící zákazníky a dovedou je ke čtení vašich e-mailů.
https://www.emailingbezspamu.cz
Komentáře nejsou povoleny.